Conseils - Vendre une machine: les nouvelles attentes des acquéreurs
Économie d’énergie, compacité et performance ne suffisent plus à elles seules à convaincre un acquéreur potentiel à passer à l’acte. Face à des clients toujours plus exigeants, fabricants et distributeurs se doivent d’aller plus loin. Quelles sont les nouvelles attentes des clients ?
L’innovation technologique est le second critère le plus souvent mentionné. Il faut bien sûr que cette technologie se distingue des propositions des concurrents et offre une réelle plus-value.
Certains groupes d’envergure tendent à limiter le nombre de fabricants présents dans son parc afin de garantir l’échange de matériels entre différentes entités et garder une certaine homogénéité des gammes. Cette approche privilégie de fait les « full liners » ou, selon le domaine de prédilection de l’entreprise, vers un constructeur de machines plus spécialisé qui saura l’accompagner dans son activité spécifique.
Les constructeurs spécialisés qui anticipent des tendances de fond tirent donc leur épingle du jeu sans aller se frotter aux majors. Certains sont par exemple focalisés les chantiers urbains et proposent des machines fiables, compactes, polyvalente, silencieuses, élégantes, connectées et sûres sans évidemment sûr renoncer à la performance.
L’électrification, l’hybridation et la connectivité sont désormais des trends majeurs. Les grands groupes s’imposent des chartes éthiques et environnementales qui leur dictent des choix ciblés au moment d’acheter une nouvelle machine. La capacité des industriels à proposer des solutions disruptives et à innover orientera clairement les investissements. Encore une fois, des entreprises sont prêtes à payer plus pour verdir leur parc avec du matériel propre. Pour l’heure, cette bonne volonté est bridée par le manque de modèles sur le marché. Des plus en plus de Maître d’ouvrage augmentent leurs exigences en matière environnementales, notamment les Cantons et les Communes. L’entreprise soumissionnaire qui ne dispose pas de tels engins s’exclu donc du marché. Les politiques d’achat des entreprises de construction tendent aujourd’hui plus vers le vertueux que vers la productivité à tout prix.
service après-vente et innovation technologique
L’innovation technologique est le second critère le plus souvent mentionné. Il faut bien sûr que cette technologie se distingue des propositions des concurrents et offre une réelle plus-value.
Certains groupes d’envergure tendent à limiter le nombre de fabricants présents dans son parc afin de garantir l’échange de matériels entre différentes entités et garder une certaine homogénéité des gammes. Cette approche privilégie de fait les « full liners » ou, selon le domaine de prédilection de l’entreprise, vers un constructeur de machines plus spécialisé qui saura l’accompagner dans son activité spécifique.
Les constructeurs spécialisés qui anticipent des tendances de fond tirent donc leur épingle du jeu sans aller se frotter aux majors. Certains sont par exemple focalisés les chantiers urbains et proposent des machines fiables, compactes, polyvalente, silencieuses, élégantes, connectées et sûres sans évidemment sûr renoncer à la performance.
L’électrification, l’hybridation et la connectivité sont désormais des trends majeurs. Les grands groupes s’imposent des chartes éthiques et environnementales qui leur dictent des choix ciblés au moment d’acheter une nouvelle machine. La capacité des industriels à proposer des solutions disruptives et à innover orientera clairement les investissements. Encore une fois, des entreprises sont prêtes à payer plus pour verdir leur parc avec du matériel propre. Pour l’heure, cette bonne volonté est bridée par le manque de modèles sur le marché. Des plus en plus de Maître d’ouvrage augmentent leurs exigences en matière environnementales, notamment les Cantons et les Communes. L’entreprise soumissionnaire qui ne dispose pas de tels engins s’exclu donc du marché. Les politiques d’achat des entreprises de construction tendent aujourd’hui plus vers le vertueux que vers la productivité à tout prix.
Les marques incontournables:
Caterpillar, CAT. Komatsu, Hitachi, Volvo, Liebherr, Hyundai, Kobelco, CASE, Mecalac, Wacker Neuson, Bobcat, Sany, Manitou, Yanmar, Kateuchi, Kubota, Doosan, Bomag.
En résumé
Globalement, les machines de chantier en Suisse sont d'excellente qualité et disposent d'un haut niveau d'équipements. Ceci leur assure une bonne valeur de revente lorsqu'elles arrivent sur le marché de l'occasion. Une pelle d'occasion ou une chargeuse d'occasion, peuvent être de très bons investissements tant pour une entreprise de construction de taille petite et moyenne que pour les grands acteurs du secteur. Les machines d'occasion sont disponibles tout de suite, ce qui n'est pas un argument négligeable dans le contexte actuel.